王昕招商 | 一个成功的企业家，只需要做好这三件事
你好，我是招商专家王昕，中国中小企业协会产业招商导师，大商之道招商产业集团联合创始人。我从事招商行业近20年，培训的学员总数多达30000+，辅导的企业多达1000+，辅导过头部的上市企业，也挽救过濒临破产的中小企业，他们其中有生产型企业、服务型企业、实体企业、互联网企业、直销团队、微商团队等。这些经历赋予了我丰富的实战经验和对企业招商的系统认知。
我认为，招商是企业发展的重要战略，是老板扩大现金流、扩张渠道的必经之路！
近几年来，疫情反复无常，国际形势多变，市场信心不足……这些不确定性因素，不断倒逼企业进行转型和升级。
在转型的过程中，你的企业是否也正在面临这样的挑战？
-
产品不能满足消费者需求，收入停滞不前 -
准备靠新品打翻身仗，上线后却无人问津 -
市场竞争激烈，找不到新的业务增长点 -
自己的业务停滞，同行却逆势增长 -
……
这些问题的背后，归根结底都是企业老板的问题。因为，老板是企业的第一负责人。企业要想冲破困境，在不确定性中找到确定，企业经营者必须要引爆思维，带领企业变革转型，才是当下企业的生存之道。
常见的企业家可以分为三种类型：产品型、招商型和艺术型。来看看你是哪种？
#企业家类型
产品型的企业家虽然能够做出优质的产品，但却很少能把企业做大做强。因为他们只顾着研究产品，却忘记了产品的本质。其实产品只是经营企业过程中的一个“1”，如何在这个“1”后面添上无数个“0”这才是企业家需要思考的核心问题。很多成功的大企业，如果单从产品的维度来看，并不一定比精细的作坊做的更好，但是因为大企业拥有资金和人才，懂得做战略上的布局，所以企业能够做大做强。
02艺术型
艺术型的企业家虽然能够做出有情怀、有追求的产品，也能够吸引投资者加盟，但是可盈利、可变现的项目并不多。对于刚启动创业的企业家来说，如果深陷于艺术型思维，就只能自求多福了。在你的人力、物力、财力都有限的情况下，更重要的是要考虑如何在市场中找到立足点和存活点，怎样才能生存下去？
03招商型
招商型的企业家，可能他的产品不是市面上最贵、最好的，也不一定有令人为之陶醉的情怀，但是他们往往能够把企业的规模做大、做强，为企业赢得核心竞争力。这样的企业家才是真正能为社会做出贡献的企业家。
-
只做离钱最近的事
-
只讲离钱最近的话
-
只见离钱最近的人
企业的一切战略、布局、思维、行动，甚至是日常开会，都要围绕这三句话来进行。
做离钱最近的事
“做离钱最近的事”就是开招商会。招商会是招商过程中至关重要的一个环节，招商会的效果将直接影响一个项目能否存活。通过招商会现场进行一对多招商，让成交业绩翻倍，实现收钱、收人、收心。过去的招商会是吃喝大会、文艺表演大会、分赃大会…这种招商会都是流于形式。我们要从过去的吃喝大会，转型为赋能的创富会，用以培代招的方法吸引客户促进成交。
招商会的流程分为会前、会中、会后三个阶段。会前主要把握邀约率、渗透率、分享率。
注意事项
1、会前培训
提前做好各岗位会务人员培训并提前到会场演练确保万无一失；
2、会前邀约
邀约前要熟悉整个流程、节点，掌握好产品，代理等其他一应处理流程，重点内容会前演练，确保每一个流程万无一失；
3、做好备注标签
邀约做备注，打标签，目的是为了方便跟进意向代理，意向客户。即使没有成交，也能清晰的了解针对此顾客之前我们做过什么工作，也能总结没有转化的原因。
4、多次邀请
在邀请时，即使被意向客户拒绝，至少也要发三次以上，重点客户会前确认，未准时收看收听，通过私聊、语音视频通话、拨打电话等方式再次确认及邀约；
5、会前铺垫渗透
会前对客户进行公司、产品 ，政策的相关铺垫，了解客户的需有、疑问、可能会产生的抗拒点等；
6、决策权邀请
邀请意向时，要邀请有决策权的人，如果这个人无决策权，一定要邀请有决策力的人，避免他以回去商量这个理由拒绝成交。
会中环节主要把握到场率、感动率、开单率
1、到场率
维护到场率需要击中客户痛点、刺激客户需求。
2、感动率
是全程的感动策划，礼物不在于贵重，而在于让客户铭记于心。
3、开单率
提高开单率在于设计好会销的流程，让客户自动成交。
会中的主要流程
招商会开始前的内部动员-签到-引导入场-预热与调查-会议开始-氛围调动-推荐专家-产品讲解-有奖问答-核心顾客发言-宣布优惠政策-专家咨询- 销售产品-送宾
会后环节主要把握回款率、转介率、复购率
回款率、转介率、复购率的提高很大程度上取决于思维上的突破。想要做好招商会的会后工作，企业需要以会后黄金 72 小时追单、会后总结、回款和售后服务这四个方面来进行。
常见的策略有：情感法、政策法、pk法、激将法、价值法、合影法、授牌法。
1、情感法：利用与客户的感情
2、政策法：利用现场特有的政策
3、pk法：利用和其他人比赛
4、激将法：利用客户的同行刺激
5、价值法：利用产品的价值
7、授牌法：利用客户在现场得到的授牌
做完以上三个步骤，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始！
会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：
会 前：陌生顾客→意向顾客→重点顾客
会 中：观望顾客→带动顾客→购买顾客
会 后：使用顾客→忠诚顾客→员工顾客
讲离钱最近的话
对于招商项目的发布，可以从这六个关键点出发。
招商项目六个关键
引发兴趣，吸引客户的关注
深挖痛点，解决危机的问题
项目介绍，解决客户的需求
信用背书，解决信任的问题
方案呈现，满足客户的投资回报
精准成交，解决交钱的问题
1、我要介绍什么
2、它有哪些特点
3、客户有什么迫切想要解决的痛点
4、我的特点是什么，如何解决客户的痛点
6、做我的项目带来什么好处
见离钱最近的人
任何一个企业刚起步的时候，什么都缺，要人没人、要客户没客户、要技术没技术、要钱没钱，什么都缺。这个时候，老板的首要任务就是读懂人，研究人，见离钱最近的人。因为“离钱最近的人”不仅能带来启动资金，还可以带来关系。“离钱最近的人”就是指加盟商、代理商、合伙人、合作渠道、股东、牛人、大咖等一些列人才。
当你抓好这三件事，就算是掌控住企业的现金流了。招商的能力决定着企业能跑多快，招商的愿景决定着企业能走多远。
单纯销售产品的时代已经过去了，企业家的真正思维是学会发现和整合其他人的长处，包括整合招商渠道和招商团队为己所用，成为整合家、融合家，这才是真正的企业家。
如果你是企业家、合伙人、股东，或者你是门店老板、代理商。
如果你想和大商之道合作，想认识王昕老师，让王昕老师帮你梳理企业招商难点和卡，帮助你干出一番事业。
那么，你一定要参加2022年12月19-21日于南京举办的《引爆招商》5.0实战课程，这是王昕老师近20年来招商实战经验的汇集，有万千企业家付诸实践过的招商系统理论。
这对任何人来说，都是一次千载难逢的招商机遇。在即将结束的2022年，引爆企业现金流，抢先布局明年商机，备战2023年开门红。
版权所有：大商之道招商产业集团