王昕招商 | 一个成功的企业家,只需要做好这三件事


你好,我是招商专家王昕,中国中小企业协会产业招商导师,大商之道招商产业集团联合创始人。我从事招商行业近20年,培训的学员总数多达30000+,辅导的企业多达1000+,辅导过头部的上市企业,也挽救过濒临破产的中小企业,他们其中有生产型企业、服务型企业、实体企业、互联网企业、直销团队、微商团队等。这些经历赋予了我丰富的实战经验和对企业招商的系统认知。

我认为,招商是企业发展的重要战略,是老板扩大现金流、扩张渠道的必经之路!

近几年来,疫情反复无常,国际形势多变,市场信心不足……这些不确定性因素,不断倒逼企业进行转型和升级。

在转型的过程中,你的企业是否也正在面临这样的挑战?

  • 产品不能满足消费者需求,收入停滞不前
  • 准备靠新品打翻身仗,上线后却无人问津
  • 市场竞争激烈,找不到新的业务增长点
  • 自己的业务停滞,同行却逆势增长
  • ……

这些问题的背后,归根结底都是企业老板的问题。因为,老板是企业的第一负责人。企业要想冲破困境,在不确定性中找到确定,企业经营者必须要引爆思维,带领企业变革转型,才是当下企业的生存之道。

常见的企业家可以分为三种类型:产品型、招商型和艺术型。来看看你是哪种?

#企业家类型

01产品型

产品型的企业家虽然能够做出优质的产品,但却很少能把企业做大做强。因为他们只顾着研究产品,却忘记了产品的本质。其实产品只是经营企业过程中的一个“1”,如何在这个“1”后面添上无数个“0”这才是企业家需要思考的核心问题。很多成功的大企业,如果单从产品的维度来看,并不一定比精细的作坊做的更好,但是因为大企业拥有资金和人才,懂得做战略上的布局,所以企业能够做大做强。

02艺术型

艺术型的企业家虽然能够做出有情怀、有追求的产品,也能够吸引投资者加盟,但是可盈利、可变现的项目并不多。对于刚启动创业的企业家来说,如果深陷于艺术型思维,就只能自求多福了。在你的人力、物力、财力都有限的情况下,更重要的是要考虑如何在市场中找到立足点和存活点,怎样才能生存下去?

03招商型

招商型的企业家,可能他的产品不是市面上最贵、最好的,也不一定有令人为之陶醉的情怀,但是他们往往能够把企业的规模做大、做强,为企业赢得核心竞争力。这样的企业家才是真正能为社会做出贡献的企业家。

一个企业要想做大做强,企业经营者就不能只局限于产品思维、艺术思维,而是要有布局思维,从“产品为王”转型为“招商为王”,着重做好这三件事,即:
  • 只做离钱最近的事

  • 只讲离钱最近的话

  • 只见离钱最近的人

企业的一切战略、布局、思维、行动,甚至是日常开会,都要围绕这三句话来进行。

做离钱最近的事

“做离钱最近的事”就是开招商会。招商会是招商过程中至关重要的一个环节,招商会的效果将直接影响一个项目能否存活。通过招商会现场进行一对多招商,让成交业绩翻倍,实现收钱、收人、收心。过去的招商会是吃喝大会、文艺表演大会、分赃大会…这种招商会都是流于形式。我们要从过去的吃喝大会,转型为赋能的创富会,用以培代招的方法吸引客户促进成交。

招商会的流程分为会前、会中、会后三个阶段。会前主要把握邀约率、渗透率、分享率。

注意事项

1、会前培训

提前做好各岗位会务人员培训并提前到会场演练确保万无一失;

2、会前邀约

邀约前要熟悉整个流程、节点,掌握好产品,代理等其他一应处理流程,重点内容会前演练,确保每一个流程万无一失;

3、做好备注标签

邀约做备注,打标签,目的是为了方便跟进意向代理,意向客户。即使没有成交,也能清晰的了解针对此顾客之前我们做过什么工作,也能总结没有转化的原因。

4、多次邀请

在邀请时,即使被意向客户拒绝,至少也要发三次以上,重点客户会前确认,未准时收看收听,通过私聊、语音视频通话、拨打电话等方式再次确认及邀约;

5、会前铺垫渗透

会前对客户进行公司、产品 ,政策的相关铺垫,了解客户的需有、疑问、可能会产生的抗拒点等;

6、决策权邀请

邀请意向时,要邀请有决策权的人,如果这个人无决策权,一定要邀请有决策力的人,避免他以回去商量这个理由拒绝成交。

会中环节主要把握到场率、感动率、开单率

1、到场率

维护到场率需要击中客户痛点、刺激客户需求。

2、感动率

是全程的感动策划,礼物不在于贵重,而在于让客户铭记于心。

3、开单率

提高开单率在于设计好会销的流程,让客户自动成交。

会中的主要流程

招商会开始前的内部动员-签到-引导入场-预热与调查-会议开始-氛围调动-推荐专家-产品讲解-有奖问答-核心顾客发言-宣布优惠政策-专家咨询- 销售产品-送宾

会后环节主要把握回款率、转介率、复购率

回款率、转介率、复购率的提高很大程度上取决于思维上的突破。想要做好招商会的会后工作,企业需要以会后黄金 72 小时追单、会后总结、回款和售后服务这四个方面来进行。

常见的策略有:情感法、政策法、pk法、激将法、价值法、合影法、授牌法。

1、情感法:利用与客户的感情

2、政策法:利用现场特有的政策

3、pk法:利用和其他人比赛

4、激将法:利用客户的同行刺激

5、价值法:利用产品的价值

6、合影法:利用客户在现场与创始人ip合影

7、授牌法:利用客户在现场得到的授牌

做完以上三个步骤,只是销售的刚刚开始,此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始!

会议营销的销售工作是循序渐进的,通过以上三个步骤的运作和新的一轮销售重复运作,将会使顾客经历以下思维转变:

会 前:陌生顾客→意向顾客→重点顾客

会 中:观望顾客→带动顾客→购买顾客

会 后:使用顾客→忠诚顾客→员工顾客

讲离钱最近的话

“讲离钱最近的话”就是讨论如何招商,如何发布招商项目,如何进行项目路演等。

对于招商项目的发布,可以从这六个关键点出发。

招商项目六个关键 

引发兴趣,吸引客户的关注

深挖痛点,解决危机的问题

项目介绍,解决客户的需求

信用背书,解决信任的问题

方案呈现,满足客户的投资回报

精准成交,解决交钱的问题

让客户看到我们招商项目的趋势、优势、好处,从而让他产生跟我们合作的想法:

1、我要介绍什么

2、它有哪些特点

3、客户有什么迫切想要解决的痛点

4、我的特点是什么,如何解决客户的痛点

5、现在证明给您看

6、做我的项目带来什么好处

见离钱最近的人

任何一个企业刚起步的时候,什么都缺,要人没人、要客户没客户、要技术没技术、要钱没钱,什么都缺。这个时候,老板的首要任务就是读懂人,研究人,见离钱最近的人。因为“离钱最近的人”不仅能带来启动资金,还可以带来关系。“离钱最近的人”就是指加盟商、代理商、合伙人、合作渠道、股东、牛人、大咖等一些列人才。

当你抓好这三件事,就算是掌控住企业的现金流了。招商的能力决定着企业能跑多快,招商的愿景决定着企业能走多远。

单纯销售产品的时代已经过去了,企业家的真正思维是学会发现和整合其他人的长处,包括整合招商渠道和招商团队为己所用,成为整合家、融合家,这才是真正的企业家。

如果你是企业家、合伙人、股东,或者你是门店老板、代理商。

如果你想和大商之道合作,想认识王昕老师,让王昕老师帮你梳理企业招商难点和卡,帮助你干出一番事业。

那么,你一定要参加2022年12月19-21日于南京举办的《引爆招商》5.0实战课程,这是王昕老师近20年来招商实战经验的汇集,有万千企业家付诸实践过的招商系统理论。

这对任何人来说,都是一次千载难逢的招商机遇。在即将结束的2022年,引爆企业现金流,抢先布局明年商机,备战2023年开门红。